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现在社会上对90后有两种极端的偏见，一种是神话，马佳佳、余佳文的话广为流传，一种是妖魔化，总有人深挖这些一夜爆红的90后的八卦，以此推断90后做事不靠谱，没有责任心。其实这两种看法都是不客观的，就像十几年前人们喜欢讨论韩寒、李宇春是一样的。
我本人就是90后，90年出生，天蝎座。是一个典型的富二代。是的，我从来不介意别人这么说，因为富二代本身并不是什么丢人的事。富二代做了丢人的事才真的丢人。
我的老家在福建，父亲年轻的时候就到全国各地闯荡，最终在西部某省会城市生根发芽，生意越来越大，公司在矿产、水电、钢贸、酒店、生态农业等行业都有业务。2010年，才成立了地产公司，介入房地产开发，应该算是起步非常晚的。
因为是第一次开发，没有经验，所以拿地时比较谨慎，为了节约成本，拿的是当地近郊开发区的地，建筑面积16万方左右。拿地的时候我还在北京上大学，父亲打电话和我说，如果这个项目做成了，有了经验，以后房地产方面的业务就交给我打理。
项目从10年拿地一直到12年我大学毕业，销售情况很不乐观。尽管当时全国房地产市场的形势要比现在好很多。但是因为项目地段不是很好，当时路才刚通了不久，连公交车都没有，周围都是大片的农田。产品其实还是不错的，户型和景观都得到了很多地产资深人士的认可，但就是因为地段的原因，一年多的时间，卖出的房子还不到100套。代理公司和广告公司换了好几家依然没有起色。
12年6月大学毕业之后，我进入了房地产公司担任副总（父亲是总经理）。由于西部城市相对落后，相比北京的房地产开发水平和营销水平都有很大差距。为了打开项目困局，我向父亲申请全面负责营销业务，得到了认可，接着，我进行了大刀阔斧的改革。
首先，对在售项目封盘1个月，这一招风险极大，因为会引起老客户的反弹，幸好处理比较得当，没有引发大的危机。
与此同时，从案名到形象全部推倒重来，将之前广告公司拔高的项目形象变成比较清新接地气的新青年生活社区，并进行了创新推广，包括邀请准客户参与微电影演出并在当地所有影院进行放映（这大概就是雷军后来提的参与感），投放公交站台互动广告，快闪等一系列在当时比较新颖的活动。当时微博还很火，做了很多微博互动抽奖活动。为了解决交通的问题，从集团下属的公司借调了12辆轿车和2辆中巴车作为看房车，在市内十几个重点人流聚集地段接送客户，保证做到随到随走。销售模式也从之前的代理销售变成了自己的团队。经过一系列的改变，项目销售有了明显的起色，到了12年十月份的时候，迎来了爆发期，开盘卖了1个多亿。之后的销售情况也非常好，一举将之前被业内资深人士定为死盘的项目盘活。由于比较新颖的推广方式，引起了媒体的很大关注，前来踩盘和学习的同行也渐渐多起来，年底的时候还拿了很多奖。
这是第一个项目，其实在光环之下还有很多不足。不过也为现在的项目营销积累了很多宝贵经验。
2013年底的时候，又拿了一块类似的地，规划建筑面积23万方左右。由于之前国家的持续调控，投资性的需求已经非常少，而刚需和首改成为市场主流需求，根据这个现状，在产品设计阶段，我们邀请了大概有100多个80后90后进行深度访谈，确定了90㎡以下户型占比80%的配比原则。
产品确定以后就是在营销方面的持续发力了。经过一段时间的实践，企业和项目在当地的知名度和美誉度都有很大提升，被媒体和同行誉为业界黑马，来参观学习的人也越来越多，由于时间有限，今天特意将自己的一点浅见整理分享出来，希望与各位同行一起探讨，共同进步。 如何做
1抓住风口，快速行动
应该说微博的爆发是真正的社会化营销的开始，它让信息流动变得前所未有的快捷，而微信的出现又让这种变化更进了一步。微信让客户管理和互动变得更加精准和有效。在2012年刚参与管理的时候，我就意识到微信将会侵入到生活的方方面面，那时我们就强制公司的所有员工必须使用微信，并且通过微信汇报工作进度，交流工作中的经验和问题。形成习惯之后，员工就会主动让微信服务于工作，成为工作的一部分。2014年项目的每一次重大活动，所有员工的头像和朋友圈相册封面都会统一更换为活动主题，个人昵称也会随之变动。这种强大的阵势一方面可以进行有效的宣传，同时还可以向外界显示企业强大的执行力，让同行和客户产生信任感。应该说，微信作为一种生活方式的风口还远远没有过去，而只是刚刚开始，因此，抓住风口，及时行动，永远都不算晚。
2决策层高度重视并以身作则
移动营销作为一种新生事物，一开始员工有抵触情绪是不可避免的。为了带领大家一起做好移动营销，我从2012年开始每天发布最少3条微博，多的时候十几条，朋友圈动态每天更新3-5条，工作安排和沟通也一般使用微信进行，减少电话和短信的使用频率。在我的带动下，员工使用社交媒体的积极性大大提高。不仅如此，我们还会进行月度微博、微信互动排行，排在前列的员工发300-2000的奖金。在这种利益的刺激下，优质的内容就会被源源不断的生产出来。2014年春节，微信红包的火爆让我意识到这是一个绝佳的营销机会。因此，顾不上过年，我发动公司员工将客户拉进微信群，我来发红包。拉人最多的员工发2000元红包。一时间大家都顾不上过年，纷纷开始拉人。从春节到元宵节，累计建群13个，包括业主群、客户群、合作伙伴群、地产媒体群、地产同行群，我自己发出的红包超过12万元。基本上2014年春节的朋友圈就是我们的项目在刷屏。因为红包金额比较大，很多人都乐意分享到朋友圈，这又产生了第二波传播，很多人纷纷打听怎么入群，到最后，这样的群超过了30个，人数超过5000人。不少媒体公众号和报纸、电视台都进行了报道。可以说，12万元所取得的效果，如果用传统的传播方式，可能120万都未必能办得到。
3种子客户的导入
2014年，移动互联网对传统房地产营销进行改造的风潮来势凶猛，为了应对这一变化，公司经过多方对比和筛选，最终和客立方进行了合作，一是看重作为客立方国内最早进行房地产移动营销平台开发的经验，二是客立方的产品确实有其他同类产品不可比拟的优势。在确定合作之后，首先是要进行种子客户的导入，为了让以前积累的业主和准客户一个不漏的全部进入我们的客立方管理平台。公司专门设定了奖金，每有一个客户进行注册，推荐的员工奖励20元，客户奖励50元。每天推荐注册最多的，奖励1000元，在这种政策的刺激下，短短12天就完成了之前所有客户的全部导入，并且新增了400多个有效客户，连保洁阿姨都推荐了十几个客户，效果出人意料的好。
4对传统的营销架构体系进行改造之前因为市场的需要，我们曾经专门成立的渠道部，专门进行外围拓客。发动所有的人员快速进行线上拓客。由于拓客数量有有效性与所有人员的绩效都密切相关，因此，大家的积极性被不断激发出来，短短一个半月的时间，拓客数量就超过了2300组，并且产生了良好的互动效果。直到现在，这一制度仍然在不断优化，蓄客数量和效果都是传统手段不可比拟的。
5传统营销 移动营销的无缝结合
并不是说移动营销就可以完全代替传统手段，而应该是两者互为补充，尤其是线下互动活动必不可少。在没有移动互联网的时代，线下活动的效果只能依靠现场来客人数的多少来判断
6建立专门的新媒体营销团队
经过一段时间的实践，我们发现建立一支强大的新媒体营销团队势在必行。我们也是在当地房企中第一家建立专门的新媒体营销团队的公司。从活动创意到视觉表现，从文案策划到线上客服，全部采用高规格的人员配备。将之前比较松散的新媒体营销进行整合，形成了一支7人的创作和服务团队。以地方生活内容为切口，抛弃急功近利，生产真正有趣、有料、有用的内容。在潜移默化中完成路人转粉，并最终转化为项目的有效客户。
7对移动营销的资金倾斜和支持
从微博时代开始，我就对新媒体的活动费用支出进行倾斜，只要是好的创意，都愿意花钱去尝试，这种尝试的成本是可控的，而一旦错过了移动营销的风口，是花多少钱都买不来的。就像2011年的时候，花5000块钱做抽奖，可以增加上万个粉丝，现在花同样的钱，连1000个粉丝都增长不了。由于介入微信营销比较早，在最初野蛮生长的阶段抓住了机会，当通过朋友圈抽奖点赞就能增加粉丝的时候，我们增加的粉丝就超过5万人，而投入不过区区几万元，现在每增加一个有效粉丝的成本已经涨到了4块钱，成本大大提升。现在微信的规则越来越严格，而对真正生产优质内容的企业来说，又是一个巨大的风口，这也是我们愿意花重金成立新媒体团队的原因。
8有效的制度保障
无规矩不成方圆。做移动营销，唯一不变的就是快速改变。组建专业的新媒体团队以外，我们制定的规则只有一个：只要对客户有利、不触犯法律法规和社会基本道德规范，所有的方式都可以尝试。通过经济利益和精神激励的双重方式，实现客户资源源源不断的导入和转化。6级关系追踪的功能设定，使我们不会错漏任何一个有效客户，大大提高了与客户的互动效率和现场成交率。
9重视自媒体矩阵的建设
虽然现在微信大热，很多人和企业放弃了微博，但是在我看来，微博的作用依然不可忽视，尤其是在新品推广和品牌建设方面的作用更是不可忽视。房地产企业要想做好移动营销，微博是必不可少的一环，建立各自独立又相互关联的微博矩阵，在关键时候能够发挥你想象不到的重要作用。而微信作为现在的风口，在房地产营销中的作用正在日益突显。用微博做品牌传播，用微信做客户关系管理和互动。甚至是其他相关社交软件如QQ空间、陌陌等都可以纳入新媒体建设的体系中来。
山无常形水无常势，房地产营销方式在白银时代会变得更加多样化，只要是能够有效抵达客户的手段，都值得尝试。
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发表于 2016-7-3 17:46:15
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发表于 2017-2-18 11:13:35
